【感想】「お客様には『うれしさ』を売りなさい」佐藤義典→マーケティング入門書！！

本書は「マーケティング戦略の『マ』の字」を解説する本です。

と、書いてあるくらいのマーケティング戦略の入門書！

イラストも多く、マーケティングを学ぼうと思う人が読みやすい本だ。

ハーゲンダッツがなぜ売れているのかなど、身近な話が書いてあるので、自分ごととして捉えやすい。

この記事の目次

1 本日の読書「お客さまには『うれしさ』を売りなさい」佐藤義典
2 著者：佐藤義典さんとは
3 初心者にもわかりやすい「マーケティングとは」
4 買い手にとって当たり前のことが、売り手になるとまったくわからない
5 「うれしさ」をグループ分けする
6 お客さまは「自分に向けた商品」が欲しい
7 書評まとめ「お客さまには『うれしさ』を売りなさい」

本日の読書「お客さまには『うれしさ』を売りなさい」佐藤義典

「お客さまには『うれしさ』を売りなさい」佐藤義典（著）

著者：佐藤義典さんとは

マーケティングコンサルティング会社、ストラテジー＆タクティクス株式会社　代表取締役社長。経営者を主な対象にしたマーケティング戦略～実行のコンサルティングを行う。

ぼくは、著書「ドリルを売るには穴を売れ」を読んで、佐藤義典さんのファンになった。

初心者にもわかりやすい「マーケティングとは」

私たちの日常の買い物が、実は「マーケティング」そのものなのです。

マーケティングとは、お客さまに「うれしさ」を提供して対価を得ること

「マーケティング」のことばの説明として、実にわかりやすい。

初心者にとっては、自分ごととしてパッとイメージしやすい表現。

買い手にとって当たり前のことが、売り手になるとまったくわからない

マーケティングは「私たちの日常生活の一部」であるはずなのに、なぜわざわざこのような本で学ばなければならないのでしょうか？

それは、買い手（お客様）にとっては当たり前のことが、売り手になるとまったくわからなくなるからです。

ぼくは飲食業ではたらいているが、

自分がお客さまの立場でいろんなお店やサービスを受ける側だといろいろ気がつくことが、いざ自分がお店をつくる側になると、とたんに見えなくなってしまう。

商品をつくるとき、広告をつくるとき、接客をするとき、視点が売り手側からしか考えなくなってしまう。

マーケティングの極意
お客さまにとっての「商品・サービス」は、何らかの「うれしさ」を手にいれるための手段なのです。
お客さまは、「商品・サービスを使うとき」がうれしいとき。

「使うとき」（＝うれしいとき）は作り手・売り手には見えません。

私の経験上、お客さまの「うれしさ」「うれしいとき」をきちんと把握できている会社は意外に少ないものです。

お客さまが「使うとき」が、作り手・売り手には見えないってところが、マーケティングを知るうえでのヒントだ。

お客さまは「商品・サービスを買う」ことが目的ではなく、「商品・サービスを使う」ときに「うれしさ」を感じることが目的だ。

お客さまが「買う」ときは、まだ通過点であって、ゴールではない。

売る側が目的を「商品・サービスを売る」ことにしてしまうと、お客さまの目的とズレてしまう。その結果、売れなくなる。

「商品サービスの利用価値」

＝「お客さまが商品・サービスを使ってうれしいとき」
＝「お客さまが商品・サービスの価値を感じる瞬間」

ややこしいのは、商品・サービスが提供する「利用場面」が無数にあり得ることです。

下記の美容院の例は、わかりやすい。

たとえば、美容院に行って「うれしいとき」

朝のセットがラクになった

夕方になっても髪型が崩れず、ずっと自分の思い通りの髪型が続く

気になるあの人に「その髪型、似合うね」とほめられた

美容院って、髪をカットしてもらえて、新しいじぶんになれた時もうれしいけど、その後も「うれしいとき」はたくさん訪れる。

「うれしいとき」を見落としている売り方をしている業種や業界に、ビジネスチャンスがある。

「うれしさ」をグループ分けする

「うれしさ」にもいろんな種類に分類ができる。

人によって求めるうれしさが変わるので、うれしさに応じて分けて対応する必要があります。お客さまをグループ分けすることを、「セグメンテーション」や「顧客セグメンテーション」と呼びます。そして、分けたひ一つひとつのグループを「セグメント」や「顧客セグメント」と呼びます。

感覚でわかっていても、論理的に説明することが難しいので、わかりやすいことばで説明してくれているのがありがたい。

「うれしさの分け方」をみて、『あ〜、確かに〜』と納得！！

お客さまは「自分に向けた商品」が欲しい

「すべての皆さん！」と呼びかけると、誰にも気づいてもらえません。「スマホをお使いのあなた！」と絞って呼びかけることで、お客さまに振り向いてもらえるのです。顧客数の絶対数の多い少ないではなく、「振り向いてもらえる顧客数」の多い少ないで売上が決まるのです。

お客さまは「自分に向けた商品」が欲しい。

これも勉強になった！！

より多くの人に呼びかけたいので「すべての皆さん」って呼びかけてしまう。

これはビジネスだけではなく、普段の生活の中でも起こっていること。

自分のコミュニティの中で、呼びかけるときにも活かしたい。

「すべての皆さん」だと他人ゴトになってしまう。